Описание программы
БЛОК 1 ВВОДНЫЙ
ТЕХНОЛОГИИ ДИСТРИБЬЮЦИИ
Суть продажи и продукта, клиенториентированность
Современная модель продаж
Дистрибьюция и продажи – есть ли разница?
Роль торгового представителя в дистрибьюторской компании
Особенности работы с розничными точками
Активная позиция продавца в процессе продажи
Конкурентные преимущества компании. Почему– МЫ заявление
Цикл партнерства (продаж)
БЛОК 2 ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ
Планирование визитов: ежедневное, понедельное, месячное
Предварительная разведка — сбор информации о клиентах, знание конкурентов
Грамотное определение цели визита
Подготовка к визиту: внешний вид, сопровождающие материалы, знание ассортимента, умение работать с документацией и договором
БЛОК 3
АКТИВНОЕ УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ
Невербальные ключи установления контакта
Приветствие и начало диалога
Доверие клиента: как его получить за 10 секунд
Определение лица, принимающего решения
БЛОК 4
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Формирование ассортиментного пакета для торговой точки Распознавание потребностей клиента
Умение вести диалог и слушать
Развитие потребностей клиента с помощью проблемных вопросов
БЛОК 5 ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ КЛИЕНТУ
Презентация предложений о сотрудничестве
Говорим с клиентом на языке «выгоды»
Техника «Характеристика–связка–выгода» (не информируем, а продаем)
Аргументация цен
Методы форсирования сделки
БЛОК 6 СНЯТИЕ ЗАКАЗА В ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ
Аудит торговой точки
Оптимизация заполнения полочного пространства
Схема снятия заявки
Работа с ассортиментом – состав, технологии, ценовые диапазоны, основные преимущества
Основы мерчендайзинга
БЛОК 7
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, СОМНЕНИЯМИ И ПРЕТЕНЗИЯМИ КЛИЕНТОВ
Возражение – препятствие или ресурс?
Распознавание реакций клиента. Прививка от возражений
Технологии работы с возражениями и сомнениями
Алгоритм работы с претензиями клиентов
Модели поведения недовольных клиентов
Техники снятия агрессии
БЛОК 8
ОПТИМИЗАЦИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
Причины появления просроченной дебиторской задолженности.
Способы устранения или снижения ПДЗ
Характерные уловки и манипуляции должников. Методы противостояния
Переговоры с дебитором – подготовка, выбор стратегии и анализ
Предупреждение появления долгов на стадии подписания договора.
Рекомендации по ведению претензионной работы
БЛОК 9 ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ (посттренинговая встреча через неделю)
Разбор практических ситуаций
