Описание программы
"Я не продаю, я помогаю совершить покупку"- Нил Рекхем, автор технологии крупных продаж SPIN
1 Основные различия крупных/длительных и мелких продаж.
1.1 Запись на видеокамеру ролевой игры «Переговоры»
1.2 Характеристика основных стадий процесса принятия решения клиентом в крупных продажах:
1. Признание потребностей
· Скрытые потребности клиента
· Явные потребности клиента
· Работа с клиентом на стадии осознания потребности: стратегия перевода «скрытых» потребностей в «явные»
2. Оценка различных вариантов
· Динамика изменения интереса к цене
3. Разрешение сомнений
· Принципы формирования возражений
· Работа с возражениями относительно цены
· Работа с возражениями относительно возможностей могу/не могу
4. Решение
· Критерии принятия решения в типичной успешной и не успешной продаже
· Переформулирование ключевого критерия принятия решения
5. Внедрение
6. Изменение с течением времени
1.3 Работа в малых группах «Выявление характеристик основных стадий процесса принятия решения клиентом»
2 Четыре стадии встречи с клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
2.1 Планирование встречи по форме СПИН
2.2 Начало встречи : налаживание контакта на начальном этапе встречи.
· Анализ двух техник открытия встречи; обращение к личным интересам покупателя и «начальное» высказывание в форме выгоды.
· Стратегия установления контакта с клиентом.
· Три Центра внутри компании Клиента:
1.Центр Восприимчивости– люди, готовые слушать благожелательно;
2.Центр Неудовлетворённости – те, кто не доволен сегодняшним положением дел в компании (закупками, техобеспечением, и пр.);
3.Центр Власти – те, кто имеют полномочия принимать решения
2.3 Исследование: выяснение фактов, информации и пот ребностей.
· Последовательность вопросов СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие), для выявления и развития потребностей покупателя в крупной продаже.
2.4 Демонстрация возможностей : показывает, что ваша компания может предложить клиенту.
· В крупных продажах выгода должна показывать, насколько ваш продукт или услуга удовлетворяет явную потребность, выраженную покупателем.
1. Конкурентные преимущества Вашей компании
2.Характеристики товара/услуги
3.Преимущества товара/услуги
4. Выгоды товара/услуги
2.5 Получение обязательства: получение согласия на проведение следующей стадии встречи.
Методы получения обязательств:
· проверить, действительно ли вы охватили все ключевые проблемы;
· суммировать выгоды;
·предложить соответствующий уровень обязательства.
2.6 Анализ встречи по методу SPIN
2.7 Работа по кругу «Демонстрация возможностей»
3 . Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента:
3.1. Четыре типа вопросов:
· Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и те кущей ситуации у покупателя.
Специфика вопросов. Работа в парах
Практика формулирования ситуационных вопросов.
· Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.
Специфика вопросов Работа в парах
Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
· Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя.
Специфика вопросов. Работа в парах.
Практика формулирования извлекающих вопросов.
· Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
Специфика вопросов. Работа в парах
Практика формулирования направляющих вопросов.
3.2 Как и извлекающие, направляющие вопро сы тесно связаны с успехом крупных продаж.
3.3 Работа в парах «Составление алгоритма ведения переговоров по методу «SPIN»
3.4 Просмотр и обсуждение ролевой игры «Переговоры»
3..5 Практика применения технологии выявления и формирования потребностей (техники СПИН) Работа в малых группах
