Описание программы
Тема 1. Личная эффективность продавца
1.1. Сбор обратной связи от группы: трудности в моей работе, моя цель, мои ожидания от тренинга.
- Упражнение в подгруппах с целью определения своих слабых сторон, зоны ближайшего развития и постановка целей на обучение
1.2. Общая схема продаж. Все мы продавцы и покупатели в любой момент нашей жизни.
1.3. Базовые предположения эффективной коммуникации. Основные коммуникационные нарушения.
1.4. Роль убеждений в нашей жизни. Мои убеждения о фирме, о продукте, о профессии, о себе. Пирамида логических уровней. Конгруэнтность.
1.5. Намерения и цель успешного продавца. Хорошо сформулированный результат.
- Упражнение «ХСР» на отработку навыка постановки целей.
1.6. Сбор обратной связи от клиента. Умение считывать состояние человека.
- Упражнение «Угадай, кто - где стоит» на отработку навыка работы с невербальной обратной связью.
Тема 2. Способы установления контакта с клиентом
2.1. Алгоритм поведения продавца при установлении контакта с клиентом:
- Упражнение «Добро пожаловать» на определение алгоритма поведения клиента и выбора способа действия.
2.2. Вопросы открытые, закрытые, альтернативные. Комментарии.
2.3. Схема эффективной продажи: подстройка - ведение - результат. Подстройка вербальная и невербальная. Роль невербального компонента в коммуникации.
2.4. Социальная и личная зоны доступа. Стратегия покупки.
- Упражнение «Карусель» на отработку навыка подстройки.
- Упражнение «Разожми кулак» и/или «Переведи на себя» на отработку вербальной подстройки и установление контакта.
- Упражнение «Друг-недруг» на развитие навыка работы с невербальной обратной связью и выбора способа действия.
Тема 3. Способы выяснения потребностей клиента в салонных продажах
3.1. Техники выяснения потребностей:
a) Опора на опыт или ожидания клиента
b) Деление пополам
c) Перефраз как подстройка и как ведение
- Упражнение на создание у клиента интереса к приобретению покупки/услуги
- Упражнение «Круговорот» на отработку перефраза с вложенным смыслом.
Тема 4. Презентация или продажа будущего
4.1. Эффективный продавец продает не товар, а пользу от его приобретения.
a) Правило подача информации в ключе ценностей клиента.
b) Понятие «цена» и «ценность»
c) Продажа под намерения или как продать то, что есть, когда нет того, что нужно.
d) Комплексная продажа.
- Упражнение «Свойства - выгоды». Заполнение презентационной таблицы под свой продукт.
- Упражнение «Хотите знать, зачем вам это нужно?» Взгляд глазами клиента на наш товар/услугу.
Тема 5. Возражения и их обработка. Незавершенные продажи
5.1. Возражения истинные и ложные. Их различия.
- Упражнение «Тест» на отработку навыка выхода на истинное возражение
5.2. Способы обработки возражений.
- Упражнение «Спасибо за вопрос» на отработку навыка обработки возражений
5.3. Возражение о цене и его обработка. Основные принципы.
- Упражнение «Торг» на отработку умения аргументировать свою цену
5.4. Незавершенная продажа. Возражения: « я подумаю », « я посоветуюсь », « я не знаю » - способы их обработки.
5.5. Речевые модули «Да, но...», «Нет, но...», «Да и в тоже время...» для обработки возражений.
5.6. Как «упаковать» минус.
5.7. Разбор типовых возражений, предъявляемых группой.
Тема 6. Тест на сделку
1.1. Четыре теста на сделку.
Тема 7. Завершение сделки
1.1. Особенности слов «спасибо» и «пожалуйста».
Тема 8. Подведение итогов.
8.1. Сбор обратной связи от его участников: совпадение ожидания от тренинга с полученными результатами.
