Описание программы
Тема 1. Личная эффективность продавца
1.1 Введение. Лестница продаж. Сбор обратной связи от участников о трудностях в их работе и об ожиданиях от тренинга.
- Упражнение в группах на анализ реальных знаний и умений по продажам и постановку целей на обучение.
1.2 Карта не территория или основные коммуникативные нарушения.
1.3 Роль убеждений в нашей жизни. Мои убеждения о фирме, о продукте, о Клиенте, о профессии, о себе. Поверь себе, и тебе поверят другие. Конгруэнтность
1.4 Менеджер, у которого скидку просят чаще. Особенности поведения.
- Упражнение «А как ты об этом узнал?» На поиск убеждений, расширяющих возможности
1.5 Телефонная продажа. Роль голоса и внешнего вида при телефонной продаже.
- Упражнение «Эхо» на отработку навыка подстройка по голосу
1.6 Страх отказа и способы работы с ним.
- Упражнение «Как если бы...» на выработку конструктивной реакции на отказы
1.7 Целеполагание. Подготовка к выяснению потребностей при телефонной продаже. Результат: зачем вы звоните?
Тема 2. Способы установления контакта с Клиентом
2.1. Схема эффективной продажи: Подстройка → Ведение →Результат.
2.2. Подстройка - вербальная и невербальная. Роль невербального общения в коммуникации.
- Упражнение «Карусель» на отработку навыка подстройки.
- Упражнение «Разожми кулак» и/или «Переведи на себя» на отработку вербальной подстройки и установление контакта.
2.3. Холодный звонок. Использование позитивных вопросов и выход на лицо, принимающее решение.
- Упражнение «3 ДА» на отработку навыка установления контакта при холодном звонке
2.4. Вербальная и невербальная обратная связь от клиента. Учет и использование. Активное слушание.
- Упражнение «Угадай, кто - где стоит» на отработку навыка работы с невербальной обратной связью.
2.5. Способы преодоления «Стражника»
Тема 3 .Способы выяснения и создания потребностей Клиента
3.1. Техника трех вопросов для создания потребностей к сотрудничеству.
- Упражнение «Переманивание» на создание потребностей Клиента к сотрудничеству
3.2. Техника «Два к одному» для выяснения потребностей по телефону.
- Упражнение «Встроенная презентация» на отработку техники для выяснения потребностей.
3.3. Перефраз с вложенным смыслом.
- Упражнение «Круговорот» на отработку перефраза с вложенным смыслом.
3.4. Вопросы разного типа. Правило формулирования вопросов. Каждому - свое место.
Тема 4. Презентация фирмы и продукта
3.1. Разговор на языке выгод - залог успешной презентации. Подача информации в ключе ценностей клиента.
- Упражнение «Свойства - выгоды». Заполнение презентационной таблицы под свой продукт.
- Упражнение «Хотите знать, зачем вам это нужно?» Взгляд глазами клиента на наше предложение.
3.2. Слова и фразы, повышающие значимость клиента.
3.3. Понятие «цена» и «ценность».
3.4. Телефонная презентация, и ее особенности.
- Упражнение «Скажи о себе главное» на создание своей уникальности
3.5. Позиционирование. Создание персонального предложения с одновременной отстройкой от конкурентов.
- Упражнение на заполнение таблицы по позиционированию
Тема 5. Возражения и их обработка
5.1. Возражения истинные и ложные. Их различия.
- Упражнение «Тест» на отработку навыка выхода на истинное возражение
5.2. Способы обработки возражений.
- Упражнение «Спасибо за вопрос» на отработку навыка обработки возражений
5.3. Работа с ценой. Основные принципы. Обработка возражения по цене.
- Упражнение «Торг» на отработку умения удержать свою цену
5.4. Плохие новости по телефону. Будьте первыми!
5.5. Три повода отказаться от клиента.
Тема 6. Тест на сделку
6.1. Четыре теста на сделку.
Заключение.
Подведение итогов. Что я изменю в своей работе, чтобы добиться увеличения личных продаж и доходов компании.
