Описание программы
1 этап.
1. Основные принципы поведения и работы «цепкого» менеджера в ситуации возражений
2. Место возражений в общей схеме работы с Клиентом (барьер секретаря, контакт с Лицом, Принимающим Решение), цели и задачи менеджера при работе с возражениями
2 этап.
1. Отличия возражений, сомнений и уточнений. Структура возражения: форма и содержание
2. Приемы проверки на истинность-ложность возражений, основанных на опасениях, ситуации неопределенности, сокращении бюджетов, изменений стратегии компании
3. Способы получения и передачи информации высокой точности. Список вопросов для прояснения реальной ситуации Клиента, угроз и возможностей для сотрудничества.
Практика:
1. Отработка приемов тестирования возражений на истинность. Упражнение "Правда - ложь"
2. Отработка умения определять уровень точности речи собеседника. Упражнение "Минутка".
3. Упражнение на повышение личного уровня точности "Головоломка"
3 этап.
1. Технология работы с возражениями
2. 12 действенных способов обработки возражений, ситуации применения и ограничения
3. Способы работы с «трудными»: сомневающимися, эмоциональными, агрессивными Клиентами
4. Работа с возражениями «Сейчас не время», «Мы не можем сейчас оплатить», «У нас изменились планы» и др.
Практика:
1. Отработка умения быстро и гибко реагировать на основные возражения Клиентов. Упражнение «Айкидо».
2. Создание индивидуального Банка возражений, актуальных в ситуации неопределенности, сложной ситуации, ситуации ограниченных ресурсов и отработка ответов на них (веских аргументов и сильных речевых Клише)
