Описание программы
Тема 1. Система переговоров
- Стратегии, техники и приемы в переговорах.
- Ключевые и дополнительные техники.
- Решающие элементы успешных переговоров.
- «Сложные» и «обычные» переговоры: оборона или нападение?
- Эффективные контексты применения системы переговоров.
Практика: «мозговой штурм», деловая беседа и совместный анализ ключевых элементов личной эффективности.
Тема 2. Коммуникация в переговорах
- Сознательное и подсознательное воздействие в ходе переговоров.
- Основы эффективного воздействия.
- Элементарные техники воздействия: ведение и техники изменения эмоционального состояния клиента.
- Позиционный анализ и ролевое взаимодействие:
- Анализ клиента до переговоров.
- Определение психотипа: цели, ценности и стратегии клиента в зависимости от психотипа.
- Возрастные и социальные особенности клиента при переговорах.
- Правила ролевого взаимодействия в коммуникативных ситуациях и ролевое воздействие.
- Техника позиционного перехода.
- Комплексное упражнение на самостоятельное формирование навыков диагностики психотипа, ролевого взаимодействия, определение эффективности собственной модели коммуникации в переговорах.
- Точность: третья основная техника воздействия.
Практика: подстройка - ведение, три варианта определения психотипа, совместный анализ парных и групповых взаимодействий (по правилам ролевого взаимодействия), комплексное упражнение для перевода в навык анализа психотипа и ролевого взаимодействия, упражнение на развитие точности. Отработка ролевого воздействия.
Тема 3. Информационное поле в переговорах
- Матрица переговоров.
- Определение целей переговоров, объекта проведения переговоров в компании- клиенте.
- Разработка системы аргументации и контраргументации.
- Формирование конструктивных предложений.
- Тактика использования матрицы переговоров.
Практика: заполнение матрицы переговоров, тактика начала, проведения и завершения переговоров. Алгоритм составления компромиссного предложения и предложения о сотрудничестве.
Тема 4. Анализ переговоров
- Коэффициент переговоров.
- Учет соотношения между уровнем последующих переговоров и актуальными навыками.
- Самостоятельное обучение и коучинг.
Практика: проведение переговоров по заданной ситуации, отработка анализа переговоров, определение сильных и слабых мест в проведении переговоров, расстановка акцентов при подготовке к следующим переговорам.
