Описание программы
Что узнаете: что такое продажа, какова роль продавца, как выстроить взаимоотношения с клиентом и многое другое…
Что будет: соотношение теории и практики 20Х80, проработка реальных рабочих ситуаций, кейсы, ролевые игры.
Метод ведения – моделирующие, ролевые игры, анализ стилей продаж, брейнсторминг, психодиагностика. В упражнениях отрабатываются приемы и техники продаж, позволяющие управлять своим состоянием и тем самым влиять на поведение клиентов.
ПРОГРАММА
I. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ
Мир ценностей. Идеал. Анализ ситуации. Прием “вершина айсберга”. Определяющие факторы успеха. Анализ ситуации. Анализ рынка. Разумное использование энергии. Модель ЦОСПД.
II. НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ
Современный покупатель более профессионален. Современную конкуренцию труднее преодолеть. Основные препятствия в процессе продажи. Определяющий элемент: риск. Метод установления контакта. Умение слушать - ключ к успеху в торговле. Значение долговременных связей. Солидная репутация - учитывается все.
III. ПРОДАВЕЦ КАК ПРОФЕССИЯ
Пример профессиональных действий в процессе продажи . Представление решения. Семь основных качеств профессионального продавца. Факторы эффективности продажи. Постепенное восхождение на вершину. Семь условий успеха в торговле.
IV. ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
По одежке встречают. Аксессуары и внешний вид. Язык тела. Смысл прикосновения.
V.ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ
“Золотой” покупатель. Стратегическая подготовка. Где искать покупателей. Поиски крупных покупателей. Поиск новых покупателей по телефону. Страх перед поиском нового клиента. Подготовка к поиску новых клиентов. Как начать разговор.
VI. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Умение задавать вопросы. Типы клиентов - классификация личности. Процесс продажи. Определение проблемы. Процесс купли. Главный фактор мотивации.
VII. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Действия в случае возникновения возражений. Шесть категорий возражений. Ответы на возражения. Заключение сделки. Семь способов заключения сделки. Последний штрих.
