Человек, владеющий искусством активных продаж, умеет управлять любыми своими эмоциями и поступками. Управлять так, чтобы не создавать конфликтных ситуаций при общении с другими, относясь к любым действиям с пониманием и терпимостью. Такой человек становится во всех делах успешным и самодостаточным.
Бизнес - эффект: рост продаж на 20% сразу за счет преодоления ограничений продавцов. Эффективность - в сочетании роста самооценки и эмоциональной компетентности участников с устойчивыми поведенческими навыками и знаниями.
Если вы, как руководитель, заинтересованы в заметном увеличении объемов продаж, в снижении издержек на рекламу и повышении имиджа компании через подготовленного продавца, то направляйте менеджеров продаж на наш мастер класс.
По результатам мастер класса Вы сможете:
- Повысить самооценку, эмоциональную компетентность и приобрести поведенческие навыки и знания;
- Создавать доверительность между сторонами процесса;
- Не попасться на явные, скрытые и даже неосознанные манипуляции и давление оппонента;
- Гибко приспосабливать выбранную стратегию переговоров к изменяющимся условиям;
- Добиваться наилучших результатов при имеющихся ресурсах.
- Отслеживать собственные интересы, базирующиеся на долгосрочной стратегии, а не импульсивных выборах;
Модули мастер – класса:
Вступление
Активная продажа: соотношение затрат и прибыли.
Тема 1. Продавец глазами покупателя
- Отличия хорошего продавца от плохого. «Модель Айсберга» - важность подсознательного восприятия. Основные компетенции и личностные характеристики продавца.
Тема 2. Особенности продажи финансовых продуктов (обзорно)
- Планирование продажи – половина продажи.
- Последовательность этапов продажи и их основные задачи.
- Образ потенциального клиента.
- Важные установки по отношению к клиентам.
Тема 3. «Главная продажа»
- Умение «продавать себя». Как нас воспринимают окружающие? Конгруэнтность.
- Транслирование уверенности в себе.
- Выявление скрытых страхов и зажимов.
- Техники самонастройки и тренировка личностных ресурсов уверенности, терпимости и оптимизма.
Тема 4. Экспресс-диагностика личностных особенностей клиентов.
- Методы экспресс - диагностики психотипа клиента.
- На каком языке, и в какой форме подавать информацию о фин. продуктах клиентам разных типов. Анализ индивидуальных реакций и психологического состояния человека по вербальным и невербальным признакам (жесты, поза, ориентация тела, интонации, темп и состав речи и др.)
- Алгоритм речевых формул начала общения.
Тема 5. Корпоративные сценарии продаж
Формулирование УТП. Разбор свойств продукта. Воздействие коммерческого предложения на эмоции клиентов.
Обсуждение конкретных продуктов, продажей которых занимаются участники. Список образов для продажи продуктов, воздействуя на зоны тревоги и удовольствия у клиентов.
Контролируемый диалог.
Тема 6. Структура эффективной презентации. Метод «CODE»
- Клиент - ориентированная подача.
- Предвосхищение вопросов клиента. Включение визуально-кинестетических каналов восприятия.
- Матрица для создания грамотной и эффективной презентации своего продукта.
- Финансовая услуга на языке клиентских выгод.
Тема 7. Сделка - цель коммуникации.
- Определение готовности клиента к сделке и способы подведения клиентов к сделке.
- Невербальные приемы в работе с клиентом.
- Правила завершения коммуникации.
Тема 8. Новые горизонты в личных и профессиональных целях.
- Связь личных целей с интересами компании. Способы повышения профессиональной ценности для достижения личных планов.
- Итоги тренинга и формирование плана индивидуального развития в корпоративном формате.
