Основные принципы успешной коммуникации
- Понятие о деловой коммуникации. Виды (вербальная/невербальная/паравербальная).
- Конгруэнтность. Сознательная и бессознательная составляющая контакта.
- Схема эффективной коммуникации: Калибровка-Присоединение-Ведение-Результат. Демонстрация и обучение применению в деловых переговорах.
- Успешные и неуспешные стратегии и стили переговоров. Развитие гибкости и артистизма профессионального переговорщика.
- Этикет деловых переговоров.
Калибровка
- Подготовка переговоров: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… 80% успеха – в грамотной подготовке. Составление матриц информации и уступок, построение эффективной стратегии переговоров для каждого клиента.
- Психологические типы личности в зависимости от преобладающей модели восприятия информации
- Техники коммуникации с разными типами личности
- Типы ролевого поведения. Основы трансактного анализа применительно к деловым переговорам.
- Сбор и обработка информации. Развитие наблюдательности и видения тонких нюансов поведения партнера. Определение признаков лжи и правды.
- Выявление намерений и истинных потребностей партнера. Как отличить первичный «запрос» от настоящих потребностей клиента. Искусство задавания «правильных» вопросов.
Присоединение (подстройка)
- Установление контакта: доверие как основа эффективного взаимодействия
- «Быстрые техники» установления психологического «присоединения». Как за считанные секунды создать у клиента ощущения - «он свой», «ему можно доверять» и т.п.
- Нахождение взаимоприемлемого решения в спорных вопросах. Стратегии «Выигрыш-выигрыш» и др.
Ведение
- Умение управлять разговором. Использование приемов активного слушания.
- Эффективное формулирование торгового предложения. Как говорить на языке клиента.
- Правила аргументации и ведения дискуссии. Воздействие на рационально-логическую сферу мышления оппонента.
- Эмоциональные мотивы и психокомплексы. Воздействие на эмоционально-чувственную сферу оппонента.
- Основы искусства внушения. Приемы и техники управления состоянием оппонента. Речевые шаблоны Милтона Эриксона. Техники «псевдологики» в действии.
- Способы работы с возражениями клиента. Как обратить возражение клиента себе на пользу. Экологичные и бережные приемы «дожимания» клиента.
- Характерные особенности конфликта
- Основные правила поведения в конфликтных ситуациях. Этапы разрешения конфликтных ситуаций.
- Управление эмоциональным состоянием. Развитие психологической устойчивости, техники «психологического айкидо» и «психологического карате».
- Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций и противодействие манипуляциям. Приемы «игра со временем», «плохой парень - хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват», «срыв компетентности» и другие.
- Использование паравербальных методов для успеха коммуникации. Настройка интонационно богатого, уверенного, «внушающего» голоса.
Результат
- Техники завершения контакта и заключения сделки.
