Основные темы:
- Суть переговоров.
В чем заключается жанр переговоров и его отличие от других типов человеческого общения.
Структура переговоров. Позиции, интересы, варианты, критерии. Как измерить эффективность переговоров.
- Две стандартные стратегии ведения переговоров: мягкая и жесткая.
Сравнительный анализ эффективности каждой стратегии: преимущества и недостатки. Последствия применения различных стратегий.
Концепция «принципиальных переговоров» — ключевые аспекты, достоинства и сложности в применении.
- Гарвардский переговорный проект и метод «WIN-WIN».
Развитие принципиальных переговоров, как универсальной концепции, позволяющей получить плюсы жесткой и мягкой стратегии и нивелировать минусы.
Возможность отделить людей от проблем.
Как могут быть переговоры «Без поражений»
- Критика Гарвардского метода.
Анти «WIN-WIN» на примере книги Кемпа «Сначала скажи „нет“
- Влияние эмоций на процесс переговоров.
Владение собой в переговорах. Как быть внимательным к эмоциям оппонента. Как выстроить доверительные отношения с собеседником.
- Позиции и интересы сторон.
Как узнать, какие интересы стоят за позициями сторон. Выявление подлинных интересов партнера и обозначение своих интересов. Поиск области соприкосновения с вашими интересами.
- Сила и слабость в переговорах.
В чем заключается сила в переговорах и как быть, если ее не хватает.
Понятия наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению (НАОС)
- Применение «Грязных методов» в переговорах.
Разнообразные виды и способы давления сверху или снизу.
Игра на психологических особенностях человека.
Приемы противостояния грязным методам.
- Самые сложные переговорные ситуации.
Ваши партнеры по переговорам настроены на получение максимального результата любой ценой
В силу отрицательный эмоций партнер готов действовать в ущерб своим рациональным интересам.
Партнер вообще в вас никак не заинтересован.
- Торговые переговоры.
Распределительные переговоры, особенности, устоявшиеся предрассудки, методы сдвига равновесия в разные стороны.
Как получить побольше и при этом сохранить отношения. Если плевать на отношения, как получить максимум.
Особенности программы:
Программа включает большое количество практических упражнений, что позволяет участникам отработать техники эффективных переговоров прямо на месте. При ситуативных играх используется видеокамера, что помогает увидеть свои стратегии ведения переговоров.
Опыт показывает, что прошедшие курс чувствуют себя намного увереннее в любых переговорах — от собеседования при приеме на работу до миллионных сделок.
