Тренинг Переговоры: классика жанра

Kомментарии к Тренинг Переговоры: классика жанра - Очная - Москва - Московская область

• Цели
  научить участников результативным техникам ведения переговоров. Освоение алгоритма целенаправленной подготовки и управления переговорным процессом.
• Описание программы
  В результате вы сможете:
  

  • выстраивать алгоритм переговоров и деловых бесед;
  • управлять процессом переговоров и достигать взаимовыгодных соглашений ;
  • управлять эмоциями во время переговоров;
  • выстраивать отношения с партнерами до, во время и после переговоров;
  • оценить и скорректировать собственный переговорный стиль.

  Программа тренинга:
  1.Переговоры как процесс.
  

  • Определение и область применения переговоров;
  • обзор основных подходов к ведению переговоров: жесткие, мягкие, принципы айкидо;
  • критерии успешности проведения переговоров.

  2.Подготовка к переговорам.
  

  • Сбор и анализ информации.
  • Определение двусторонних интересов, вариантов проведения.

  Деловая игра: выбор оптимальной стратегии переговоров. Репетиция возможных ситуаций.  
  
  3.Этапы переговорного процесса.
  

  • Начало переговоров.
  • Выбор места переговоров.
  • Дистанция и расположение партнеров относительно друг друга.
  • Имидж и дресс – код.
  • Невербальная коммуникация.
  • Ритуальная фаза. Протокольные и неожиданные ситуации.
  • Варианты начала переговоров.

  Деловая игра: Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
  

  • Информационный обмен.
  • Запрос информации: диагностика интересов другой стороны. «Детектор лжи».
  • «услышь меня!» - техники активного слушания.
  • Перехватить инициативу - правильные вопросы в нужное время.

  4.Возражения и аргументация – суть переговоров.
  

  • Причины возражений.
  • Техники и методы аргументации.
  • Компромисс на взаимовыгодных условиях.
  • Деловая игра:   Уловки при позиционном торге. Методы понижения ожиданий партнера. «Навязывание» своей картинки. Использование способа «игра в обратную сторону».

  5.Роль эмоций в переговорах.
  

  • Негативные эмоции и их последствия для переговорного процесса.
  • Проявления позитива. Хорошо ли когда все хорошо?
  • Управление собственным эмоциональным состоянием и партнера.

  6.Конфликт.
  

  • Причины и проявления конфликта в переговорах.
  • Профилактика конфликта.
  • Деловая игра: Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.   

  7.Завершающая стадия переговоров.
  

  • Приемы завершения переговоров.
  • Фиксирование результатов.
  • Отсроченный результат.
  • Деловая игра:  Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.

  8.После переговоров.
  

  • Анализ эффективности переговоров.
  • Укрепление и развитие отношений.
  • Эффект присутствия.

  9.Заключительные деловые игры. Проводятся с целью закрепить основные техники. Получить индивидуальные рекомендации участниками тренинга  по переносу приобретенных умений в реальную деятельность:
  

  • Имидж «влиятельного» переговорщика. Работа с образом. Техники самонастроя.
  • Три сценария начала переговоров: следовать сценарию или сбить с толку.
  • Определение индивидуального стиля ведения переговоров. Использование власти.
  • Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
  • Манипуляции: применение и  противостояния.

Другие программы - продажи