1-й день
Знакомство. Разогрев. Создание команды тренинга.
Блок 1. Основы планирования переговоров и формулирование своей позиции.
- Типология переговорных стратегий.
- Этапы переговоров и особенности поведения при их реализации .
- Типология участников переговоров купли-продажи. Типы поставщиков, их особенности, слабые и сильные места.
- Как понять, с кем имеешь дело. Мотивы поведения менеджера по продажам.
Блок 2. Ваше поведение во время переговоров.
- Техники установления позитивного контакта.
- Техники слушания.
- Техники опроса. Методика SPIN.
- Навыки формулирования собственного предложения.
Имитационная ситуации, отработка переговорных элементов.
Блок 3. Работа сопротивлением партнера.
- Типология «трудных» партнеров».
- Техники работы под давлением и « продавливанием» чуждых интересов.
- Как управлять своими аргументами при обсуждении предлагаемых невыгодных условий.
- Метод «парафраз» - способ отстаивать позицию в условиях несогласия и возражений.
- Особенности работы с различными видами возражений.
- Работа в парах по отработке переговорных техник и навыков уверенного отстаивания своих коммерческих интересов.
- «Обратная связь» от группы для участников упражнений. Комментарий и предложения тренера. Видеоанализ.
- Результат – совершенствование переговорных навыков участников.
Блок 4. Мастерство и приемы опытных переговорщиков.
- Техника «позитивного отказа» и ее применение в ходе переговоров.
- Алгоритмы поведения в проблемных переговорных ситуациях.
- Авторские техники проведения переговоров.
- Отработка навыков ассертивности (уверенного поведения) в ситуациях, актуальных для бизнеса участников тренинга. Обсуждение в группе при поддержке тренера.
- Видеоанализ.
- Комментарий и заключение тренера.
Заключение. Ответы на вопросы.
В программе тренинга:
- Интерактивный семинар.
- Деловые игры.
- Имитационные переговоры и презентации для отработки практических навыков.
- Видеоанализ.
- Составление индивидуальных рекомендаций по дальнейшему развитию переговорных навыков.
