Тренинг «ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ»

Kомментарии к Тренинг «ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ» - Очная - Москва - Московская область

• Цели
  Научить участников отстаивать интересы компании при переговорах с дебиторами.
  
  Овладеть эффективными переговорными навыками для повышения личной мотивации и результативности, роста конкурентоспособности компании.
• Описание программы
  
  Знакомство. Разогрев. Создание команды тренинга.
  
  Блок 1. Основы планирования переговоров и формулирование своей позиции.
  
        --     Переговорные цели и мотивация.
  
  -          Типология переговорных стратегий.
  
  -          Этапы переговоров и особенности поведения при их реализации.
  
  -          Типология участников переговоров. Типы дебиторов, их особенности, слабые и сильные места.
  
  -          Как понять, с кем имеешь дело. Мотивы поведения дебитора.
  
  ·          Отработка умения формулировать свои цели и  позицию в переговорах и выбирать верную стратегию. Имитационные упражнения в парах по реализации выбранной стратегии.
  
  ·          Результат – осознанные действия участников в реализации поставленной цели переговоров.
  
   
  
  Блок 2. Ваше поведение во время переговоров.
  
  -          Техники установления позитивного контакта.
  
  -          Техники слушания.
  
  -          Техники опроса.
  
  -          Навыки формулирования собственного предложения.
  
   
  
  ·          Имитационная ситуации, отработка переговорных элементов. Обучение способности давать и получать обратную связь от партнера, сохранять позитивный переговорный контакт.
  
  ·          Результат – овладение навыком установления-поддержания контакта и получения информации от партнера.
  
   Блок 3. Работа с сопротивлением партнера по переговорам.
  
  -          Типология «трудных» партнеров».
  
  -          Техники работы под давлением и « продавливанием» чуждых интересов.
  
  -          Как управлять своими аргументами при обсуждении предлагаемых невыгодных условий.
  
  -          Метод «парафраз» - способ отстаивать позицию в условиях несогласия и возражений.
  
  -          Особенности работы с различными проявлениями сопротивления в переговорах.
  
   
  
  ·          Работа в парах по отработке переговорных техник и навыков уверенного отстаивания своих коммерческих интересов.
  
  ·          «Обратная связь» от группы для участников упражнений. Комментарий и предложения тренера. Видеоанализ.
  
  ·          Результат – совершенствование навыков уверенного отстаивания своей позиции в ходе переговоров.
  
   Блок 4. Специфика телефонного делового контакта.
  
   
  
   - Проведение переговоров условиях ограничений по времени и визуальному контакту.
  
   - Структура и этапы телефонных переговоров.
  
   - Специфика формулировок в зависимости от типа партнера. Верные речевые обороты в общении с дебитором.
  
   - Управление голосом и дыханием.
  
   - Психологический настрой в телефонных переговорах.
  
   - Авторские методики ведения деловых переговоров: «Волна», «Скалолаз», «Невидимка» (см. Приложение).
  
   
  
  ·          Отработка типовых переговорных ситуаций.
  
  ·          Результат – совершенствование переговорных навыков участников.
  
   
  
  Заключение. Ответы на вопросы. Обратная связь.
  

Другие программы - коммуникации