План тренинга:
I. Начало тренинга. Знакомство с участниками, уточнение ожиданий от тренинга и самых «горячих» вопросов.
II. Продажа
- Основные этапы процесса продажи
- Что делает продажу продажей
- Спрос рождает предложение или ... ?
- Специфика телефонных продаж
III. Первый этап продажи. Вступление в контакт с клиентом, формирование доверительного отношения.
1. Портрет клиента
- Какие они бывают и как отличить одного от другого
- Подстройки к различным типам клиентов
2. Настройки менеджера
- Настроение. Техники самомотивации, снятия стресса и поддержания себя в позитивном тонусе.
- Голос. Диагностика голоса. Упражнения для улучшения качества звучания по телефону
IV. Второй этап продажи. Выяснение потребностей клиента.
- Техника «Застолбить клиента». Мягко получить подтверждение от клиента его практического интереса для того, чтобы в конце разговора сократить вероятность «спасибо за информацию я подумаю».
- Техника «Вопрос, но не допрос». Выяснение потребностей путем задавания вопросов таким образом, чтобы говорил клиент и при этом не чувствовал, что его допрашивают.
- Техника «Ушки на макушке». Действительно слышать то, что говорит клиент и понимать.
- Техника СПИН
V. Третий этап продажи. Представление предложения клиенту
- Основные момент презентации предложения клиенту
- Техника «Зацепки». Позволяет сразу выяснить отношение клиента к предложению и отработать все негативные моменты, не давая превратиться им в осознанные возражения.
VI. Работа с возражениями
- Классификация возражений
- Правила преодоления возражения
- Техника ответа на возражения
VII. Завершение сделки
- Как понять, когда завершать?
- Зона завершения покупки
- Вопросы для завершения
VIII. Разработка сценария телефонного разговора с клиентом (Мозговой штурм).
