Часть 1 (2 дня) 1. Принципы управления продажами
- Изменения рынка.
- Типичные сложности компаний.
- Три компонента системы продаж:
- Стратегия и технология продаж: стандарты и документы.
- Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения, система аттестаций.
- Личная эффективность руководителя отдела продаж.
- Зачем что-то менять и если менять то что?
2. Стратегия и технология продаж
- Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода.
- Стратегии продаж, их плюсы и минусы.
- Технологии развития родов продаж и инструменты.
- Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта.
- Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами.
- Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу.
- Целевое управление процессами работы с клиентами.
- Система роста продаж:
- цель и план – ключевые отличия
- что продаем?
- кому продаем?
- почем продаем?
- кто продает?
- как продает?
- с помощью чего продает?
3. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов
- Cтратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля.
- Оценка стоимости стратегии и технологий продаж.
- Стратегия удержания и разработки существующих клиентов, цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании.
- Выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки.
- Развитие целевого клиента, пакетные предложения.
- Структура принятия повторного решения, факты и лица влияющие на решение о покупке.
4. Технология организации процесса продаж
- Схемы подходов к технологии работы отдела продаж:
- работа на входящих клиентах с помощью маркетинга;
- активное назначение встреч при работе с КБ;
- работа с клиентом на встрече.
- Схемы материальной мотивации.
- Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития.
- Воронка активных продаж.
- Метод технологических карт.
- Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов.
- Контроль и нормирование каждого этапа.
- Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности.
- Технологии проведения мотивирующих собраний.
- Как перевести отдел на активные продажи.
5. Управление дебиторской задолженностью:
- Регламент управления дебиторкой.
- Система управления дебиторкой и ПДЗ.
- Три этапа работы с ДЗ: предотвращение, регулярный сбор ДЗ, работа с «длинными длогами».
- Средства коммуникаций с клиентами: письма, звонки, встречи.
- Шаблоны.
6. Подбор и развитие персонала – проект «Конкурс» и КМБ
- Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж.
- Технология и инструменты решения.
- Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях).
- Курс Молодого Бойца и система регулярного обучения.
Часть 2 (2 дня) Руководитель отдела продаж
- Функции и базовые компетенции руководителя.
- Управление структурами, людьми и процессами.
- Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях.
Планирование и целеполагание в отделе продаж
- Планирование как функция руководителя.
- Искусство целеполагания: переход от цели к действиям.
- Потребность организации и сотрудников в целях. Мотивирующие цели.
- Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART.
- Трансформация цели в план действий. Дерево целей.
- Цель и Задача.
- Ловушки ответственности.
Контроль
- Контроль как функция руководителя.
- 5 видов контроля, выбор оптимального вида под задачу и уровень сотрудника.
- Управление личной эффективностью сотрудников и мотивацией с помощью вида контроля.
- Контроль сотрудников отдела продаж: показатели (критерии) и формы контроля.
Организация
- Алгоритм принятия рационального решения.
- Проактивное мышление и принятие решений на опережение.
- Грамотное распределение задач и нагрузки.
- Управление по целям: управление достижением целей.
- Управление инициативой внутри коллектива.
Управление качеством работы сотрудников
- Ситуативное руководство.
- Инструменты мотивации на достижение и на избегание: способы балансировки.
- Техники подачи обратной связи.
- Искусство ставить мотивирующие задачи: мастерство вовлечения и поощряющей обратной связи.
- Технология проведения собраний - оценка персонала и результатов деятельности.
