Разбираются реальные или моделируются возможные ситуации в отделе продаж:
- Ситуация «в чем причина?» - как ведется поиск причин.
Пример: Падают продажи, вроде менеджеры по продажам и на месте не сидят, и продукт хороший... В чем причина? Не работают? Не умеют? Не хотят? Что-то делают не так? Как разобраться?
- Ситуация «как должно быть? как лучше?» - поиск технологических решений
Пример: Когда нет желания у текущих менеджеров по продажам равняться на «звездочку», и работают вполсилы, довольствуясь минимальными процентами, словно бы деньги их не стимулируют... Закрутить гайки – разбегутся… Новых быстро не наберешь, да их еще и готовить, а кто продавать будет? Как наладить продажи с тем, что есть?
- Ситуация «как это воплотить?» - выделение проблем, устранение причин и воплощение решений
(Перестройка системы работы, Умения и навыки, Мотивация, Отношения)
Пример: Есть менеджер, много приносит – но и сопротивляется нововведениям или вообще демотивирует остальных. Или менеджеры по продажам не хотят расставаться со своей базой – а надо ее отобрать и простимулировать менеджеров не сидеть на старых клиентах, а искать новых. Как этого добиться?
На каждую группу – 1-2 заготовленные ситуации из практики авторов + 1-2-3 ситуации участников (количество рассматриваемых ситуаций зависит от сложности предлагаемых ситуаций).
Процедура: Поднимается вопрос, описывается ситуация, после чего вырабатывается набор распоряжений и действий, позволяющих решить ситуацию. Вы в любой момент можете сделать «стоп-кадр»: ведущий останавливается, и объясняет, что и зачем он делал в этот момент, и почему именно так.
