Описание программы
Роли руководителя отдела продаж и сфера необходимых компетенций
Какими навыками и компетенциями должен обладать руководитель отдела продаж?
На что надо обращать внимание при выборе или назначении руководителя отдела продаж?
Чем и как должен заниматься руководитель отдела продаж, чтобы его отдел приносил результаты?
Подбор персонала в отдел продаж и его оценка
Как сделать собеседование, которое окажется действительно полезным?
Алгоритм проведения собеседований. Индивидуальные собеседования
Какие сотрудники подойдут Вашей компании лучше всего?
Типы претендентов и сотрудников, их соответствие уровню развития бизнеса.
Типичные «уловки» претендентов.
Типичные ошибки работодателя, допускаемые при наборе сотрудников.
Адаптация и обучение сотрудников отдела продаж
Алгоритм адаптации новых сотрудников.
Чему и как обучать менеджеров по продажам? Сколько должно длиться обучение?
Кто должен обучать менеджеров и какова роль «учителя»?
Наставничество: инструменты, обратная связь, правила и ошибки.
Как понять, что новичок готов продавать и его можно выпускать к клиентам?
Критерии оценки эффективности сотрудников
Причины ухода «ценных» сотрудников. «Кризисные периоды» в жизни торговых представителей
Типичные ошибки обучения
Управление отделом продаж
Типы управления коллективом - лидерство и менеджмент (отличия и функциональность)
Лидерство
Ценности сотрудников и миссия предприятия.
Субъективная карта реальности. Формирование в сознании.
Методы и инструменты работы с сотрудниками.
Менеджмент
Планирование продаж, постановка задач, обратная связь, распределение рабочего времени руководителя отдела продаж.
Сопротивление сотрудников – виды, характеристики и алгоритмы работы.
Внутреннее сопротивление руководителя отдела продаж. Самосаботаж.
Ситуационный менеджмент, уровни зрелости сотрудников.
Принципы и критерии оценки эффективности сотрудников.
Мотивация сотрудников
Мотивационные и гигиенические требования.
Типичные ошибки мотивации
Подведение итогов тренинга. Заключение.
