Подготовка к переговорам
- Цели переговоров для закупщиков и поставщиков.
- Стратегии переговоров о закупках.
- Сильные и слабые позиции сторон.
- Подготовка одиночных и групповых переговоров.
Коммуникативные техники в переговорах.
- Парадигмы закупочных переговоров.
- Активное слушание - источник информации.
- Невербальное общение - о чём важном не говорит собеседник.
- Правильные вопросы поставщикам - успех переговорного процесса.
- Невербальные сигналы в общении.
- Преимущества создания положительного образа.
- Комплименты - правила и способы подачи.
- Стереотипы восприятия собеседника.
Сложные, жесткие переговоры с поставщиками.
- Какие переговоры называют жёсткими.
- Причины для сложных переговоров.
- Схема поведения в сложных переговорах.
- Правила аргументации и контраргументации.
- Возражения поставщиков - истинные и ложные, причины и способы их устранения.
- Методы избегания возражений.
- Приёмы распознавания манипуляций и защиты от них.
- Нужно ли самим уметь манипулировать собеседником.
Приёмы психологической защиты в переговорах.
- Владение собой.
- Где брать ресурсы.
- Техника защиты.
Переговоры о деньгах, выяснение реальной ситуации.
- Стратегии в жестких переговорах о деньгах продавца и покупателя.
- Предмет торга - поле для переговоров.
- Сближение позиций, компромиссы.
- Сложные, жесткие переговоры с поставщиками о кредиторской задолженности.
Завершение переговоров.
- Что может оказаться «за кадром» для вашего партнёра по переговорам.
- Способы завершения переговоров.
- Фиксация итогов переговоров.
- Самое важное в переговорах.
